在我們?nèi)粘９ぷ髦校?jīng)常會(huì)遇到客戶聊著聊著就消失的現(xiàn)象：簡(jiǎn)單跟客戶溝通過(guò)產(chǎn)品，客戶沒(méi)有回應(yīng)；給客戶發(fā)了報(bào)價(jià)，客戶沒(méi)有回應(yīng)；給客戶發(fā)了方案，客戶沒(méi)有回應(yīng)......這些就是每個(gè)銷(xiāo)售手中的意向客戶，有的人客戶沒(méi)回應(yīng)也就不理了，等到月底要沖業(yè)績(jī)了再試一試，有的人干脆就放棄了客戶，無(wú)論哪種，結(jié)果都是客戶早就忘了你是誰(shuí)。
當(dāng)然也有繼續(xù)保持不錯(cuò)跟進(jìn)的，但銷(xiāo)售跟進(jìn)意向客戶的方式有些非常簡(jiǎn)單粗暴，一上來(lái)就是問(wèn)對(duì)方考慮得怎么樣？你想好了沒(méi)有？客戶基本上都不會(huì)回復(fù)。那么，我們?cè)趺锤M(jìn)意向客戶，又應(yīng)該如何激活他們呢？銷(xiāo)售從意向客戶離開(kāi)門(mén)店開(kāi)始，就要向他傳遞關(guān)注，即是與客戶保持一定的聯(lián)系，讓客戶知道你正在關(guān)注他。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售可以采用1、3、7、21法則跟進(jìn)客戶，即第一次見(jiàn)面后，第二天就要聯(lián)系客戶1次，過(guò)3天左右再聯(lián)系一次，再過(guò)7天再聯(lián)系一次，如果銷(xiāo)售感覺(jué)客戶有可能購(gòu)買(mǎi)，但目前意向還不夠強(qiáng)，則可以在21天后再聯(lián)系對(duì)方一次。至于是打電話，還是上門(mén)拜訪，又或者是微信、短信，只要客戶有回應(yīng)就可以了。當(dāng)然，銷(xiāo)售每次聯(lián)系客戶時(shí)，必須讓客戶知道你是誰(shuí)，做什么的。
除此之外，日常可以在微信朋友圈與客戶互動(dòng)，增加好感度。一旦客戶給予回應(yīng)，那么銷(xiāo)售就需要吸引到客戶的關(guān)注。
1、如果客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，只是對(duì)價(jià)格還有異議，那么銷(xiāo)售最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格信息，結(jié)合自己的產(chǎn)品的成本、質(zhì)量、設(shè)計(jì)等，算賬給客戶聽(tīng)，塑造產(chǎn)品價(jià)值，以取得客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)可。
2、客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款）
最后，還是那句話“銷(xiāo)售不逼單，一切全白干！”當(dāng)你做好一切鋪墊時(shí)，客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品后，就可以進(jìn)入逼單環(huán)節(jié)，當(dāng)然銷(xiāo)售不能一下子就放出價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)難度的話，客戶根本就不信。
該文章在 2023/12/4 17:02:15 編輯過(guò)
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