做銷(xiāo)售，不要直接干，如果你能這樣鋪墊，成交率能提升50%以上
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做銷(xiāo)售，很多人輸在“太著急”上。 剛加上客戶(hù)微信，就急著發(fā)產(chǎn)品圖； 剛聊兩句，就急著報(bào)價(jià)； 客戶(hù)還沒(méi)捂熱鍵盤(pán)，你那邊已經(jīng)開(kāi)始推銷(xiāo)了。 結(jié)果呢？ 客戶(hù)回你一句“我再看看”，然后——就再也沒(méi)然后了。 真相是：客戶(hù)不是被“說(shuō)服”的，是被“鋪墊”出來(lái)的。 真正的高手，從不會(huì)一上來(lái)就猛推產(chǎn)品，反而像老中醫(yī)看病——先望聞問(wèn)切，慢慢把客戶(hù)的心防、需求和信任，一層層“撥”開(kāi)。 這套看不見(jiàn)的功夫，才是決定成交率的關(guān)鍵。 會(huì)鋪墊的銷(xiāo)售，成交率至少能提升50%。  一、用“問(wèn)題鋪墊”，撕開(kāi)客戶(hù)需求的口子銷(xiāo)售不是“介紹會(huì)”，是“問(wèn)診過(guò)程”。 客戶(hù)不是來(lái)聽(tīng)你背參數(shù)的，他是帶著問(wèn)題來(lái)的，只是自己說(shuō)不清。 不會(huì)鋪墊的人，習(xí)慣一上來(lái)就猛夸產(chǎn)品——“我們是行業(yè)第一”“功能特別全”。 客戶(hù)聽(tīng)完心想：“那又怎樣？” 而會(huì)鋪墊的人，懂得用問(wèn)題切入，幫客戶(hù)說(shuō)出他自己都沒(méi)意識(shí)到的需求。 比如賣(mài)凈水器。 新手上來(lái)一句：“我們能過(guò)濾99%的雜質(zhì)?！?/span> 高手卻問(wèn)：“您家燒水壺底有水垢嗎？孩子喝水時(shí)，您會(huì)不會(huì)擔(dān)心重金屬？” 一句話(huà)，就把客戶(hù)的“顧慮”喚醒了。 當(dāng)客戶(hù)點(diǎn)頭那一刻，需求就從‘可有可無(wú)’變成了‘非解決不可’。 這時(shí)候再推產(chǎn)品，不是推銷(xiāo)，而是順?biāo)浦邸?/span> 記?。?/span>客戶(hù)最討厭被“賣(mài)”，但最容易被“引導(dǎo)”。 二、用“信任鋪墊”，打掉客戶(hù)的防備心客戶(hù)買(mǎi)東西，先看人，再看貨。 你再能說(shuō)，客戶(hù)不信你，也白搭。 很多銷(xiāo)售輸在這一步。 剛加微信就甩報(bào)價(jià)單，剛見(jiàn)面就談優(yōu)惠，把“我就是來(lái)賺錢(qián)的”寫(xiě)在臉上。 客戶(hù)一緊張，立刻筑起心墻。 而會(huì)鋪墊的人，懂得先“做人情”。 賣(mài)保險(xiǎn)的，會(huì)先聊孩子教育； 賣(mài)裝修的，會(huì)先幫客戶(hù)分析戶(hù)型問(wèn)題； 賣(mài)軟件的，會(huì)先免費(fèi)幫客戶(hù)優(yōu)化下流程。 這不叫“繞遠(yuǎn)”，這是在給自己鋪信任的路。 客戶(hù)感受到你真心為他好，才會(huì)卸下戒備。 你不是“賣(mài)東西”的，是“幫他解決問(wèn)題”的。 到這一步，客戶(hù)才從“防備你”變成“信任你”。 三、用“對(duì)比鋪墊”，放大價(jià)值感銷(xiāo)售的第三層鋪墊，叫——“會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己賺了”。 客戶(hù)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，還有“占便宜的感覺(jué)”。 你要讓他自己算出這筆賬，而不是你硬說(shuō)“便宜”。 比如賣(mài)課程。 別說(shuō)“我們課999”，要說(shuō)：“您報(bào)線下班一節(jié)200，我們30節(jié)才999，一節(jié)只33，還能反復(fù)回看。下周恢復(fù)1599，現(xiàn)在買(mǎi)等于省600。” 這不叫話(huà)術(shù)，這是“價(jià)值引導(dǎo)”。 客戶(hù)一聽(tīng)，立刻從“要不要買(mǎi)”變成“現(xiàn)在不買(mǎi)虧大了”。 會(huì)鋪墊的人，能讓客戶(hù)心里自發(fā)產(chǎn)生“我賺到了”的感覺(jué)。 而不會(huì)鋪墊的人，一味強(qiáng)調(diào)“便宜”“劃算”，聽(tīng)著就像廉價(jià)推銷(xiāo)。 四、銷(xiāo)售的底層邏輯：成交從來(lái)不是“快”，而是“穩(wěn)”你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)——那些成交率高的銷(xiāo)售，從不著急。 他們不怕客戶(hù)慢，就怕自己太快。 因?yàn)樗麄冎溃?/span>鋪墊做足，客戶(hù)自然會(huì)主動(dòng)靠過(guò)來(lái)。 那些天天喊“客戶(hù)難搞”的人，本質(zhì)上都在偷懶——沒(méi)問(wèn)問(wèn)題、沒(méi)鋪信任、沒(méi)引導(dǎo)價(jià)值，只想著“一通猛攻”，結(jié)果撞得頭破血流。 銷(xiāo)售不是硬推，而是引導(dǎo)；成交不是“拿下”，而是“水到渠成”。 會(huì)鋪墊的銷(xiāo)售，不是“話(huà)多”，而是“懂人性”。 鋪墊得好，客戶(hù)不是被你說(shuō)服的，而是被你“自己說(shuō)服”的。 客戶(hù)自己點(diǎn)頭的那一刻，就是你成交的那一刻。 所以別再急著推產(chǎn)品了。 先學(xué)會(huì)鋪墊，讓客戶(hù)的需求被看見(jiàn)、信任被建立、價(jià)值被放大。 ? 原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/82rq2f0CXVzfDj22azwQnw 該文章在 2025/10/22 17:29:59 編輯過(guò) |
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